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シニア層に有効なマーケティング戦略とは?

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Date: 2021.03.22

超高齢社会に突入するといわれる現代日本において、シニア層はますます有力な顧客層になっていくと考えられます。そのような中でも、ただ漠然と「シニア向け」に商品を企画・開発・販売するのでは、競合他社の製品に勝つことがむずかしくなっていくでしょう。そこで必要になるのが、シニアマーケティング戦略を立てて、商品を企画・製造・販売することです。
そこで今回は、シニア層に有効なマーケティング戦略を立てるヒントをご紹介します。

シニアマーケティングが重要な理由

高齢化が進む中、2025年には、国民の3人に1人が65歳以上、5人に1人が75歳以上の超高齢社会に突入するといわれています。内閣府が公表した「平成30年版高齢社会白書」によると、平成29年10月1日現在、国内全人口のうち65歳以上の割合は27.7%という結果となっています。

そしてシニア向けの市場は、2025年には100兆円を突破するという予測もされています(ニッセイ基礎研究所試算)

このように、今後、ますます成長していくと見られるシニア市場を目の前にすると、その分、参入する企業も増えてくると考えられます。このことから、しっかりと戦略を立ててシニアに対するマーケティングを実施していくことが重要になってくるといえます。

シニアマーケティングの課題

すでに、多くの企業がシニアマーケティングを実施しています。しかし、シニアマーケティングは概して「むずかしい」といわれており、課題も多くあります。例えば、次のような課題です。

1.データ不足
シニア層と一口に言っても、年々、新たな層がシニア層に加わっていくため、変化が激しいのが特徴といえます。ターゲットとして、ただぼんやりと「シニア層」とイメージするだけでは、正しく現在のシニア層をとらえることはできません。正しくとらえるためにはデータが必要になりますが、データは随時、新しく取得する必要があります。そのため、常にデータ不足の状態にあるのがシニアマーケティングのむずかしいところです。

2.市場分析法が確立されていない
シニアマーケティングはすでに多くの企業が実施していますが、まだ市場分析法が確立されていないところがあります。一定の法則のようなものがあまりないため、セオリー通りにマーケティングを実施するということがむずかしいといえます。

3.シニア層の中にも多様な層がある
シニア層と一口に言っても、年代ごとに傾向が異なりますし、アクティブ層やそうでない層などいろんな層がいます。それらの、どのシニアにターゲットを絞るのかによって戦略も大きく変わってきます。

4.変化に対応する必要がある
シニア層に属する消費者は、常に変化の中にあります。可処分時間・可処分所得の変化や、老化による健康の衰えなどによる、心身の状態や行動範囲、生活環境などが大きく変わります。そうした変化も見通した戦略が必要になってきます。

シニア層に有効なマーケティング戦略

これらの課題を踏まえ、シニア層に有効なマーケティング戦略にはどのようなポイントがあるのか、ご紹介していきます。

1.シニア層の中でもターゲットを絞り込む
先ほど、シニア層には多様な層があると述べました。そのため、まずは自社商品を企画する段階で、ターゲットを絞り込むことが重要です。年代、経済力、健康度などをしっかりと定義しましょう。

2.ターゲットごとのニーズを調査する
絞り込んだターゲットのニーズを調査します。「モノ消費」を重視していた時代から、価値や体験を消費する「コト消費」へと進化しているといわれる中、ターゲット層はどのような考えのもとで消費活動を行うのか、細やかに調査していきます。

3.IT利用層を活用する
現在、シニア層は、デジタルに親しむ層と、アナログ層に分かれるといわれています。デジタルに親和性の高いターゲットを設定した場合に、シニアデジタルマーケティングが有効です。スマートフォンやSNS、インターネットはどのくらい利用しているのかによって、販促方法も変化するでしょう。特にシニアデジタルマーケティングは有効といわれていますので、検討の余地があります。

4.アナログからのアプローチも重要
シニアデジタルマーケティングを実施するからといって、アナログによる冊子や紙といったアプローチを軽視する必要はありません。シニア層にとって、直接、自分の手に取って確かめられるということは、信頼しやすくなることから、購買意欲が高まると考えられます。デジタルと共にアナログの戦略も実施していくことが、シニアマーケティングには欠かせないポイントといえます。

5.商品の質や信頼性を重視する
シニア層にとって、共通して言えるのは、より信頼のおけるものを購入する傾向があることです。シニア層は、商品購入時に慎重に選ぶといわれています。若年層と比べると、流行やイメージに左右されにくいところもあります。商品の本質を見極め、より信頼性の高いものを選ぶシニア層を想定して、商品の質や信頼性を重視した戦略や企画を立てることが重要です。

まとめ

シニアマーケティング戦略は、超高齢社会に突入する時代において、必要不可欠といえます。まだセオリーが確立されていない領域であり、流動的で変化の激しい層であることから、その都度、商品ごとにターゲット像やニーズ調査を実施していくことが求められます。成功すれば大きな発展の可能性を秘めている市場ですので、ぜひ地道に取り組んでいきましょう。

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